Koude acquisitie is een onmisbaar onderdeel van de verkoopstrategie van veel bedrijven. Het benaderen van potentiële klanten zonder voorafgaand contact kan uitdagend zijn, maar met de juiste aanpak kan het zeer effectief zijn. Bij Seels hebben wij ons gespecialiseerd in koude acquisitie. Daarom delen we graag onze kennis. In dit artikel kijken we naar de do's en don'ts van koude acquisitie en de verschillende methoden om potentiële klanten te benaderen.
Laten we beginnen met wat koude acquisitie nu eigenlijk is. Koude acquisitie is het proces van het benaderen van potentiële klanten waarmee je nog geen eerdere interactie hebt gehad. Het doel is om interesse te wekken voor je product of dienst en uiteindelijk een verkoop te realiseren. De meeste mensen plakken een sticker op koude acquisitie. En dat is geen groene sticker met een smiley! ;) Het woord koude acquisitie heeft namelijk een negatieve lading. Veelal doordat dit wordt geassocieerd met de belburea's die jou op een moment bellen dat het precies niet uitkomt. Maar koude acquisitie is juist leuk! Je helpt mensen. Tenminste, als je op voorhand uitzoekt met wie je te maken hebt. En dat laatste wordt veelal niet gedaan door die bureau's waar ik het eerder over had. Laten we gaan kijken naar de do's en don'ts van koude acquisitie. Ookwel het koud acquireren van bedrijven genoemd.
Voordat je potentiële klanten benadert, is het essentieel om je doelgroep goed te begrijpen. Dit betekent dat je onderzoek moet doen naar de bedrijven en personen die het meest waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in je product of dienst. Gebruik tools zoals LinkedIn, Google Maps en branchepublicaties om informatie te verzamelen. Hiermee kan je een lijst opstellen met prospects die je kunt benaderen. Dit hoeft geen hele grote lijst te zijn. 20 bedrijven kunnen al voldoende zijn om een dag mee te vullen.
Gepersonaliseerde communicatie is de kern van onze Seels-methode. Zorg ervoor dat je elke e-mail, bericht of brief aanpast aan de specifieke behoeften en interesses van de ontvanger. Zoek naar opvallende details en benoem deze in je bericht. Dit verhoogt de kans dat je bericht wordt gelezen en dat je een reactie krijgt. Daarnaast pas je ook de wet van wederkerigheid toe. Omdat jij iets uitzoekt over iemand anders, mag deze persoon ook best de moeite doen om een onderbouwd antwoord terug te sturen.
Hoewel e-mail vaak het meest succesvolle middel is, kan een multi-channel benadering je bereik vergroten. Overweeg om naast e-mails ook LinkedIn-berichten, telefoongesprekken en zelfs gepersonaliseerde briefpost te gebruiken. Elk kanaal heeft zijn eigen voordelen en kan helpen om je boodschap op verschillende manieren over te brengen.
Consistentie is cruciaal in koude acquisitie. Het is zeldzaam dat een potentiële klant reageert op het eerste contact. Plan een reeks opvolg acties en wees volhardend zonder opdringerig te zijn. Houd bij wanneer en hoe vaak je contact opneemt en stem je boodschap af op de eerdere interacties. Gemiddeld heeft een accountmanager 9-12 contactmomenten nodig om een klant te scoren. De meeste accountmanagers stoppen bij contactmoment 5. Bij contactmoment 8 creëer je dus 80% meer kans!
Gebruik tools om je acquisitiecampagnes te meten en analyseren. Kijk naar open rates, klikgedrag en responspercentages om te begrijpen wat wel en niet werkt. Gebruik deze inzichten om je strategie continu te verbeteren. Hiermee weet je op een langere termijn ook of iets werkt of niet. Wat is een langere termijn? Minimaal 2 weken, maximaal 1 maand.
Het sturen van generieke, massale berichten is een veelgemaakte fout. Potentiële klanten kunnen dit gemakkelijk herkennen en zullen minder geneigd zijn om te reageren. Vermijd clichés en zorg ervoor dat elk bericht uniek en relevant is voor de ontvanger. Schieten met hagel, iets wat je doet bij het schieten van kleiduiven. Maar niet bij het binnenhalen van jouw nieuwe klant!
Een eenmalig bericht sturen is zelden effectief. Vergeet niet om een follow-up plan op te stellen en uit te voeren. Zonder follow-up mis je de kans om in contact te blijven en een relatie op te bouwen met potentiële klanten. De beste termijn voor een opvolging is 6 dagen.
Hoewel het doel uiteindelijk verkoop is, kan een te agressieve benadering averechts werken. Begin met het opbouwen van een relatie en het wekken van interesse. Pas in latere stadia van het contactproces kun je focussen op de verkoop.
Gebruik van te veel vakjargon kan verwarrend zijn en potentiële klanten afschrikken. Zorg ervoor dat je boodschap duidelijk en begrijpelijk is, zelfs voor degenen die niet bekend zijn met de technische details van je product of dienst. Als jij bij je arts zit voor een uitleg wil je alles begrijpen. Datzelfde geld voor jouw gesprekspartner.
Zorg ervoor dat je op de hoogte bent van de relevante wet- en regelgeving rond koude acquisitie, zoals de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming). Het overtreden van deze regels kan niet alleen leiden tot boetes, maar ook je reputatie schaden. Ben van waarde. Zolang jij een aanbod hebt wat mogelijkerwijs voor de ander van waarde kan zijn, ben je op het goede pad. Dat is dus niet een broodbak machine aanbieden aan een slager.
Voor ons blijft e-mail de meest effectieve methode voor koude acquisitie. Onze Seels-methode richt zich op gepersonaliseerde e-mails die specifiek zijn afgestemd op de ontvanger. Door persoonlijk details te gebruiken verhoog je de kans op een reactie aanzienlijk.
LinkedIn is een krachtig platform voor zakelijke netwerken en koude acquisitie. Gebruik het om potentiële klanten te identificeren en te benaderen via gepersonaliseerde berichten. LinkedIn biedt ook mogelijkheden om deel te nemen aan discussies en jezelf als expert te profileren in je vakgebied.
Hoewel telefonische acquisitie soms als ouderwets wordt beschouwd, kan het nog steeds effectief zijn, vooral voor complexe producten of diensten. Zorg ervoor dat je goed voorbereid bent en een duidelijk script hebt dat je helpt om de belangrijkste punten te communiceren zonder te opdringerig te zijn.
Gepersonaliseerde briefpost kan een verrassend effectieve manier zijn om op te vallen in een digitale wereld. Een goed geschreven en visueel aantrekkelijke brief kan de aandacht trekken en een blijvende indruk achterlaten. Combineer dit met andere methoden voor het beste resultaat.
Naast LinkedIn kunnen andere sociale mediaplatformen zoals Twitter en Facebook ook worden gebruikt voor koude acquisitie. Deel waardevolle content, neem deel aan relevante discussies, en benader potentiële klanten via directe berichten.
Koude acquisitie kan tijdrovend en uitdagend zijn, maar met de juiste aanpak kan het zeer effectief uitpakken. Wij brengen je in contact met je nieuwe ideale klant. Door onze persoonlijke werkwijze reageert maar liefst 44% van de prospects op onze campagnes. Wij spelen deze leads aan je door, waarna de bal bij jou ligt. Kop jij 'm in?
Met Seels kun jij je concentreren op wat je het beste doet, terwijl wij zorgen voor een gestage stroom van kwalitatieve leads. Neem vandaag nog contact met ons op om te ontdekken hoe wij jou kunnen helpen bij jouw new business doelstellingen.
Krijg een kijkje in de keuken van Seels. Hoe zijn wij succesvol bij ruim 120+ bedrijven?
Via onderstaande agenda plan je een online call van 30 minuten met Wouter, eigenaar van Seels.
Liever een face-to-face meeting? Je bent van harte welkom op ons kantoor in Hilversum.
Wegens drukte sluit Seels maximaal 2 nieuwe klanten per maand aan.