Rigor: Maak van een "Nee" een "Ja".

Echte verkopers zullen je zeggen dat een sale pas begint bij de ‘’nee’’. Dit is in veel gevallen ook zo. Hierdoor wordt het nog uitdagender! Wanneer een prospect direct interesse heeft in je product ben je precies op het juiste moment, op de juiste plek en met de perfecte oplossing. Dat kan niet altijd het geval zijn.

Hoe zorg je ervoor dat je van dit soort situaties, die je veel tegenkomt, toch iets waardevols maakt?

Het antwoord is: rigor!

Rigor: Being highly intentional and ruthless regarding getting at the “actual source” of things.‍

 

Hoe pas je dit toe op jouw sales activiteiten?

Schrijf minimaal 5 bezwaren op die jij vaak terug krijgt van een prospect. Zoals:

 

• Dit is te duur.


• Hier hebben we geen budget voor.


• Wat maakt jou anders dan je concurrenten?


• Wij kunnen dit prima zelf doen.


• Ik geloof niet dat dit gaat werken!

In plaats van hier een antwoord op te geven, kies je ervoor om een vraag terug te stellen. Zo houd je het gesprek gaande. De meesten zijn geneigd om zich te verdedigen. Dat moet je niet doen!

“Een gewonnen discussie is een verloren order!”

Stel een scherpe vraag terug. Bijvoorbeeld als antwoord op bovenstaande bezwaren:

 

• Het levert jou en je team 20% meer omzet op en je houdt 3u per week extra over. Of zie ik dat verkeerd?


• Waarom ben je in gegaan op deze afspraak?


• Dat weet ik niet, ik heb namelijk geen concurrenten. Ik stuur je even 3 nummers op van willekeurige klanten. Bel hen zodat je het kan vragen. Is dat een idee?


• Waarom is het nu nog niet gedaan?


• Geloven doen we in de kerk. Wij werken op basis van data. 98% slaagt bij ons. Ik geef je de garantie dat het gaat werken, anders krijg je je geld terug. Sounds fair enough?‍

Succes!‍

Groetjes,

Team Seels