Zorg voor een perfecte route voor jouw eerste kennismakingsgesprek!

Bij een eerste kennismaking met de prospect is het cruciaal dat je de juiste vragen stelt om een eerste goede indruk van jezelf en je bedrijf achter te laten. Dit kun je doen door de volgende stappen te doorlopen. Hiermee doorloop je alle cruciale onderdelen die leiden tot een succesvolle samenwerking! Seels past deze zelf ook toe in gesprekken, dus wellicht herken je er een aantal van.

In het kort:

 

• Creëer gelijke status.


• Laat zien dat je de expert bent.


• Pitch jouw oplossing middels de 3 W-vragen.


• Maak het simpel


• Presenteer de kopersformule.‍

Op de volgende pagina’s leggen we ieder onderdeel haarfijn aan je uit

.‍Succes!‍

Groetjes,‍

Team Seels‍

 

Status

Stel je voor, de bel van je voordeur gaat. Je doet de deur open en ziet een politieagent op je stoep staan. Je beseft direct: dit is een persoon met status. In de meeste gevallen blijft deze status ongewijzigd. Exact deze situatie speelt zich vaak af bij een kennismaking met een onbekende. Op basis van leeftijd, functie, overkomen en andere kenmerken wordt in de eerste seconden bepaald wie de persoon met de meeste status is in het gesprek. Maar hoe doorbreek je deze status? Super makkelijk! Je stelt een aantal vragen die betrekking hebben op de zakelijke wereld waarin de persoon zich begeeft. ‍

Stel je voor, je hebt een gesprek met een directeur van een transportbedrijf. Hierbij kun je bij de kennismaking direct een aantal vragen stellen waarmee je de status links laat liggen. Hierdoor stelt iemand zich kwetsbaar op. Deze vragen moet je voorbereiden en hebben betrekking op de markt waarin de persoon zich bevindt. Een aantal voorbeeldvragen zouden kunnen zijn:

• “Ik kan mij voorstellen dat het een lastige periode is geweest met de afgelopen dieselprijzen, hoe hebben jullie dit aangepakt?”


• “Ik las in een artikel dat er momenteel chauffeurs uit Polen in Nederland worden gedetacheerd vanwege het tekort. In hoeverre merken jullie hier iets van?”

Door deze vragen zal de persoon antwoord geven waardoor je ‘’het ijs’’ breekt. Het ijs breken door te beginnen over het mooie weer of een mooi pand is een no-go. Dit doet iedereen en heeft niets, maar dan ook niets, te doen met elkaar beter leren kennen. ‍

Expert

Nu is het jouw beurt! Laat je van jouw beste kant zien door met jouw eigen vakjargon iets te vertellen over jouw wereld. Let op! Hierbij vertel je nog niets over je bedrijf maar puur over de markt waarin je verkeert. Seels zou bijvoorbeeld kunnen zeggen dat:

“Ik merk dat acquisitie steeds lastiger wordt. Daarnaast is er schaarste op de markt. Een goede accountmanager vinden is ontzettend lastig. Je wilt immers iemand aan je binden op basis van wederzijds vertrouwen en niet op basis van geld. De stijging van 50% in de kostprijs van een online advertentie maakt het daarmee ook steeds lastiger om leads te genereren. Gelukkig is het steeds belangrijker om een samenwerking te starten op basis van een gemene deler of interesse.”‍

Pitch

Nu is het tijd om jouw product of dienst te pitchen. Dit doe je door een pitch te vertellen die niet langer dan 5 minuten duurt. Bij het vertellen van jouw pitch beantwoord je de volgende 3 vragen. Dit doe je vanuit het standpunt van de prospect.‍-

Waarom moet ik hier iets om geven?

Voorbeeld vanuit Seels:

Acquisitie is steeds lastiger. Het is daarom van belang dat je een constante flow aan leads creëert en een stok achter de deur hebt zodat je jouw new business doelstellingen haalt.

Wat heb ik hier aan?

Voorbeeld vanuit Seels:

Seels campagnes zorgen dat een accountmanager dagelijks bezig is met zijn KPI’s. Hierdoor neemt je new business met 20% toe op jaar basis.‍

Waarom zou ik met jou zaken moeten doen?

Voorbeeld vanuit Seels:

Wij geven de garantie dat er reacties komen. Daarnaast reageren we binnen 8 uur op jouw vraag. Het Seels team streeft naar perfectie en is altijd scherp op verbeteringen.‍

Simpel

Maak het simpel! Nieuwe innovatieve oplossingen trekken altijd de aandacht. Maar in veel gevallen kan het ook voelen als een te grote verandering. Verandering vind niemand fijn. Maak het daarom simpel. In het geval van Seels kunnen we het natuurlijk hebben over welke systemen we gebruiken, dat deze gekoppeld moeten worden en dat een accountmanager dan een nieuw wachtwoord moet maken. Maar al deze zaken zijn niet relevant. In dat geval zeggen we:“We hebben slechts 3 uur van je tijd nodig tijdens de kick-off en 2 uur nodig voor de opvolging van de reacties. That’s all!”‍

Kopers formule

Dit is misschien wel de belangrijkste stap. Je geeft hiermee namelijk de valkuilen aan. Dit maakt je geloofwaardig. Zou je deze stap weglaten dan zal een verhaal te mooi zijn om waar te zijn waardoor een prospect zijn twijfels krijgt en vragen gaat stellen. Dit zijn onderwerpen die je in eerdere kennismakingen geregeld als vraag hebt gekregen. In het geval van Seels geven we de volgende voorbeelden:

“De extra mailbox die moet worden gemaakt is slechts 10 minuten werk en kan zo worden toegevoegd aan de huidige inbox van de accountmanager.“ (als antwoord op de vraag hoe een mailbox moet worden opgezet)

“We evalueren na iedere campagne de resultaten en sturen bij waar nodig.” (als antwoord op de vraag hoe we ervoor zorgen dat het resultaat hetzelfde blijft)

“Bij de eerste campagne geven we de garantie dat er reacties uit moeten komen. Indien dit niet gebeurt stopt de samenwerking.” (als antwoord op de vraag wanneer er niets uit een campagne komt)‍

Heb je alle stappen doorlopen? Dan zeg je “Dit is eigenlijk in een notendop wat we doen.”‍

Hierna ben je stil.. en wie het eerst spreekt… heeft verloren…!

Mocht het nu een wel heel ongemakkelijke stilte worden, dan kun je de volgende vraag stellen: “Ik zie je denken. Neem mij even mee in je gedachten.”‍

Hiermee zet je het gesprek voort en kun je op basis daarvan de vragen van een prospect duidelijk ontvangen. Let hierbij op dat je niet reageert op een vraag maar een scherpe vraag terug stelt. Zo zet je jezelf nooit vast in een hoek. ‍

Winnen van een prospect kan niet en wil je ook niet! Een discussie voeren heeft daarom nooit zin. Stel een scherpe vraag terug. Meer over deze vragen vind je in het andere document in deze map. ‍