Verschillende typen klanten en hoe je jouw verkoopgesprek hierop aanpast

We weten het, sales is een uitdaging. Elke dag sta je weer voor nieuwe gesprekken met klanten die allemaal hun eigen stijl en voorkeuren hebben. De een wil zo snel mogelijk naar de kern, terwijl de ander eindeloos veel vragen heeft. Dat maakt ons vak juist zo leuk én uitdagend.

Bij Seels hebben we inmiddels duizenden gesprekken gevoerd en één ding geleerd: je verkoopt pas écht goed als je snapt wie je tegenover je hebt. Daarom hebben we dit artikel geschreven. We laten je zien hoe je verschillende klanttypes herkent en precies wat je wel en niet moet doen in het gesprek. Handig, toch?

Waarom het herkennen van klanttypes het verschil maakt

Misschien denk je: Waarom zou ik me aanpassen? Mijn pitch werkt toch prima? Maar hier komt de catch: klanten denken en handelen niet zoals jij. Wat bij de ene klant als een schot in de roos voelt, kan bij de ander een complete misser zijn.

Om je op weg te helpen, gebruiken we het DISC-model. Dit model verdeelt mensen grofweg in vier typen, gebaseerd op hun persoonlijkheid en voorkeuren:

• Dominantie (D): Focus op resultaat, snel en to-the-point.
• Invloed (I): Enthousiast, creatief en sociaal.
• Stabiliteit (S): Relatiegericht, betrouwbaar en rustig.
• Consciëntie (C): Analytisch, gedetailleerd en logisch.

Met deze indeling kun je klanten beter inschatten en precies inspelen op wat zij nodig hebben. Oké, genoeg theorie. Tijd om in de praktijk te duiken!

1. De resultaatgerichte klant – Dominantie (D)

Hoe herken je ze?

Deze klant houdt van snelheid en duidelijkheid. Ze vragen vaak direct naar resultaten: “Wat levert dit me op?” Ze praten snel, zijn doelgericht en willen controle over het gesprek. Vaak zitten ze in een leidinggevende rol en hebben ze weinig geduld.

Wat vinden ze fijn?

Deze klant wil een verkoper die zelfverzekerd en efficiënt is. Ze waarderen iemand die direct ter zake komt en hen duidelijke keuzes geeft.

Wat moet je doen?

• Begin met een krachtige, concrete belofte: “We kunnen je binnen drie maanden 20% meer rendement geven.”
• Houd het kort en krachtig; focus op de kern van je aanbod.
• Geef hen de controle door keuzes aan te bieden: “Wil je de details, of liever direct de highlights?”

Wat moet je absoluut niet doen?

• Tijd verspillen met lange verhalen of onbelangrijke details.
• Twijfelend of onzeker overkomen.
• Hen pushen; geef ze de touwtjes in handen.

Jouw houding als verkoper:

Wees zakelijk, to-the-point en zelfverzekerd. Dit type klant wil een sparringpartner, geen prater.

2. De relatiegerichte klant – Stabiliteit (S)

Hoe herken je ze?

Relatiegerichte klanten stellen persoonlijke vragen en bouwen het gesprek rustig op. Ze zoeken vertrouwen en verbinding en vragen vaak naar jouw werkwijze of ervaringen: “Hoe werk je meestal met je klanten?”

Wat vinden ze fijn?

Deze klant wil een verkoper die empathisch en betrouwbaar is. Ze voelen zich prettig bij iemand die oprecht geïnteresseerd is in hen en hun uitdagingen.

Wat moet je doen?

• Bouw eerst een persoonlijke connectie op. Vraag naar hun situatie en luister actief.
• Laat zien dat je begrijpt wat hen bezighoudt, bijvoorbeeld: “Ik kan me voorstellen dat dit een grote uitdaging voor je is. Kun je me er meer over vertellen?”
• Benadruk dat je een betrouwbare partner bent, niet alleen een verkoper.

Wat moet je absoluut niet doen?

• Te zakelijk of kil overkomen.
• Het gesprek haasten; deze klant heeft tijd nodig om een beslissing te nemen.
• Onpersoonlijk communiceren; standaard scripts werken hier niet.

Jouw houding als verkoper:

Wees warm, ondersteunend en geduldig. Relatiegerichte klanten zien je graag als partner in plaats van een verkoper.

3. De analytische klant – Consciëntie (C)

Hoe herken je ze?

Analytische klanten stellen veel vragen en willen details: “Kun je dit onderbouwen met data?” Ze praten rustig, zijn sceptisch en nemen hun tijd om beslissingen te nemen.

Wat vinden ze fijn?

Deze klant wil een verkoper die goed voorbereid is en met feiten komt. Ze hebben vertrouwen in logica, structuur en consistentie.

Wat moet je doen?

• Zorg dat je cijfers, rapporten en case studies paraat hebt.
• Wees gestructureerd; werk je pitch in een logische volgorde af.
• Geef ze de ruimte om na te denken en stel voor om een vervolggesprek te plannen: “Neem gerust de tijd om alles door te nemen. Ik sta klaar om vragen te beantwoorden.”

Wat moet je absoluut niet doen?

• Vage claims maken zoals: “Het werkt gewoon!”
• Hen onder druk zetten om snel te beslissen.
• Tegenstrijdige of inconsistente informatie geven.

Jouw houding als verkoper:

Wees geduldig, gestructureerd en feitelijk. Analytische klanten zien je als een expert, dus zorg dat je die rol waarmaakt.

4. De enthousiaste klant – Invloed (I)

Hoe herken je ze?

Dit type klant is energiek en optimistisch. Ze maken vaak opmerkingen als: “Dat klinkt interessant! Wat kun je er nog meer mee doen?” Ze springen van het ene idee naar het andere en houden van creatieve gesprekken.

Wat vinden ze fijn?

Enthousiaste klanten zoeken inspiratie en willen een verkoper die hun energie matcht. Ze houden van verhalen en ideeën die hen prikkelen.

Wat moet je doen?

• Match hun enthousiasme. Laat zien dat je net zo enthousiast bent over jouw oplossing.
• Gebruik storytelling. Deel inspirerende voorbeelden van andere klanten: “Een klant van ons gebruikte dit en zag geweldige resultaten binnen een maand.”
• Betrek hen bij het gesprek door te vragen naar hun ideeën: “Hoe zie jij dit werken in jouw bedrijf?”

Wat moet je absoluut niet doen?

• Saai of te formeel zijn; dat werkt als een energiedemper.
• Ze overladen met technische details of complexe uitleg.
• Hun input negeren; ze willen zich betrokken voelen.

Jouw houding als verkoper:

Wees energiek, interactief en inspirerend. Enthousiaste klanten zien je als een gelijkgestemde partner in creativiteit.

Hoe herken je het klanttype?

Nu vraag je je misschien af: Hoe weet ik wie ik voor me heb? Geen zorgen, het is makkelijker dan je denkt. Het draait allemaal om goed luisteren en observeren. Klanten geven al in de eerste minuten van een gesprek hints over hun persoonlijkheid en voorkeuren. Je hoeft alleen te weten waar je op moet letten.

1. Wat vragen ze?

Luister naar hun vragen. Zijn ze direct en resultaatgericht, zoals “Wat levert dit mij op?”, of juist gericht op de relatie, zoals “Hoe werk jij normaal gesproken met klanten samen?” Analytische klanten zullen vragen om feiten en cijfers (“Heb je data om dit te ondersteunen?”), terwijl enthousiaste klanten eerder nieuwsgierig zijn naar nieuwe ideeën of toepassingen.

2. Hoe praten ze?

Let op hun communicatiestijl. Praten ze snel en to-the-point, dan heb je waarschijnlijk te maken met een resultaatgerichte klant. Als ze rustig en bedachtzaam spreken, zijn ze mogelijk relatiegericht of analytisch. Enthousiaste klanten herken je aan hun energieke en expressieve manier van praten – ze kunnen soms van het ene onderwerp naar het andere springen.

3. Wat is hun energie?

Observeer hoe ze zich gedragen. Zijn ze gedreven en gefocust, dan zijn ze waarschijnlijk resultaatgericht. Hebben ze een meer ontspannen, persoonlijke houding, dan kan het een relatiegerichte klant zijn. Enthousiaste klanten bruisen van de energie, terwijl analytische klanten wat formeler en bedachtzamer overkomen.

4. Hoe reageren ze op jouw vragen?

Hun reacties op jouw vragen geven ook veel weg. Een resultaatgerichte klant wil snel antwoorden en actie, terwijl een analytische klant juist de tijd neemt om alles te overdenken. Een relatiegerichte klant zal graag over zichzelf of hun bedrijf vertellen, terwijl een enthousiaste klant met veel ideeën komt over hoe jouw oplossing zou kunnen werken.

Met een beetje oefening kun je deze signalen snel oppikken. Het mooie is dat het steeds makkelijker wordt naarmate je meer gesprekken voert. En vergeet niet: het is oké om in het begin een verkeerde inschatting te maken. Stel jezelf flexibel op, pas je aanpak aan en je zit al snel op het juiste spoor. Uiteindelijk is de sleutel tot succes niet alleen het herkennen van het klanttype, maar ook hoe goed je daarop inspeelt.

Seels trainingen: verbeter de verkoopskills van jouw team

Naast het uitbesteden van sales, bieden we trainingen aan die jouw eigen team transformeren tot een verkoopkracht van formaat. Tijdens onze praktijkgerichte trainingen leren jouw medewerkers hoe ze klanttypen snel herkennen, gesprekken strategisch aanpassen en vertrouwen opbouwen. Daarnaast behandelen we technieken om gerichte e-mailcampagnes effectief in te zetten, zodat je niet alleen leads genereert, maar ze ook omzet in langdurige relaties. Wil je jouw team meer zelfvertrouwen en vaardigheden geven in sales? Onze trainingen zijn er om hen precies dat te bieden. Samen tillen we jouw verkoopresultaten naar een hoger niveau!

Leadgeneratie uitbesteden

Leadgeneratie. Het klinkt misschien simpel, maar we weten allemaal hoeveel werk erin gaat zitten. Urenlang lijsten opstellen, koude e-mails uitsturen, opvolgen, nog meer opvolgen… Het is een vak apart. Bij Seels snappen we dat je jouw tijd liever besteedt aan wat je écht belangrijk vindt: jouw bedrijf laten groeien en klanten blij maken.

Daarom nemen wij het leadgeneratieproces volledig voor je uit handen. Met onze slimme aanpak van koude acquisitie via e-mail zorgen we ervoor dat je inbox zich vult met warme, geïnteresseerde leads. Geen generieke spam, maar persoonlijke en doelgerichte berichten die écht de aandacht trekken. Jij ontvangt alleen de kwalitatieve leads die klaar zijn voor een gesprek – zodat jouw salesteam zich kan focussen op wat ze het beste doen: deals sluiten en relaties bouwen.

Wil jij je leadgeneratie uitbesteden aan experts die snappen hoe het werkt? Laat ons het zware werk doen, zodat jij je kunt richten op groei. Seels staat voor je klaar!