De do’s en don’ts van koude acquisitie

Koude acquisitie is een onmisbaar onderdeel van de verkoopstrategie van veel bedrijven. Het benaderen van potentiële klanten zonder voorafgaand contact kan uitdagend zijn, maar met de juiste aanpak kan het zeer effectief zijn. Bij Seels hebben wij ons gespecialiseerd in koude acquisitie. Daarom delen we graag onze kennis. In dit artikel kijken we naar de do’s en don’ts van koude acquisitie en de verschillende methoden om potentiële klanten te benaderen.

Wat is koude acquisitie?

Laten we beginnen met wat koude acquisitie nu eigenlijk is. Koude acquisitie is het proces van het benaderen van potentiële klanten waarmee je nog geen eerdere interactie hebt gehad. Het doel is om interesse te wekken voor je product of dienst en uiteindelijk een verkoop te realiseren. De meeste mensen plakken een sticker op koude acquisitie. En dat is geen groene sticker met een smiley! 😉 Het woord koude acquisitie heeft namelijk een negatieve lading. Veelal doordat dit wordt geassocieerd met de belburea’s die jou op een moment bellen dat het precies niet uitkomt. Maar koude acquisitie is juist leuk! Je helpt mensen. Tenminste, als je op voorhand uitzoekt met wie je te maken hebt. En dat laatste wordt veelal niet gedaan door die bureau’s waar ik het eerder over had. Laten we gaan kijken naar de do’s en don’ts van koude acquisitie. Ookwel het koud acquireren van bedrijven genoemd.

De do’s van koude acquisitie

1. Doe onderzoek naar je doelgroep

Voordat je potentiële klanten benadert, is het essentieel om je doelgroep goed te begrijpen. Dit betekent dat je onderzoek moet doen naar de bedrijven en personen die het meest waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in je product of dienst. Gebruik tools zoals LinkedIn, Google Maps en branchepublicaties om informatie te verzamelen. Hiermee kan je een lijst opstellen met prospects die je kunt benaderen. Dit hoeft geen hele grote lijst te zijn. 20 bedrijven kunnen al voldoende zijn om een dag mee te vullen.

2. Persoonlijkheid is het aller belangrijkst

Gepersonaliseerde communicatie is de kern van onze Seels-methode. Zorg ervoor dat je elke e-mail, bericht of brief aanpast aan de specifieke behoeften en interesses van de ontvanger. Zoek naar opvallende details en benoem deze in je bericht. Dit verhoogt de kans dat je bericht wordt gelezen en dat je een reactie krijgt. Daarnaast pas je ook de wet van wederkerigheid toe. Omdat jij iets uitzoekt over iemand anders, mag deze persoon ook best de moeite doen om een onderbouwd antwoord terug te sturen.
3. Gebruik een multi-channel benadering
Hoewel e-mail vaak het meest succesvolle middel is, kan een multi-channel benadering je bereik vergroten. Overweeg om naast e-mails ook LinkedIn-berichten, telefoongesprekken en zelfs gepersonaliseerde briefpost te gebruiken. Elk kanaal heeft zijn eigen voordelen en kan helpen om je boodschap op verschillende manieren over te brengen.

4. Wees consistent
Consistentie is cruciaal in koude acquisitie. Het is zeldzaam dat een potentiële klant reageert op het eerste contact. Plan een reeks opvolg acties en wees volhardend zonder opdringerig te zijn. Houd bij wanneer en hoe vaak je contact opneemt en stem je boodschap af op de eerdere interacties. Gemiddeld heeft een accountmanager 9-12 contactmomenten nodig om een klant te scoren. De meeste accountmanagers stoppen bij contactmoment 5. Bij contactmoment 8 creëer je dus 80% meer kans!

5. Meet en analyseer resultaten
Gebruik tools om je acquisitiecampagnes te meten en analyseren. Kijk naar open rates, klikgedrag en responspercentages om te begrijpen wat wel en niet werkt. Gebruik deze inzichten om je strategie continu te verbeteren. Hiermee weet je op een langere termijn ook of iets werkt of niet. Wat is een langere termijn? Minimaal 2 weken, maximaal 1 maand.